1,煙草的流通渠道是掌握在國家的手里，具有煙草專賣證的商鋪才有煙草買賣的合法資格，其他不具有煙草證的都?xì)w為非法銷售或者假煙銷售。而酒類的監(jiān)管相對寬容一些，低端酒直接代理商鋪貨送貨到店，一般也不會開具正規(guī)發(fā)票(酒的稅為17％)，高端名酒一般情況經(jīng)銷商也不會去開酒類流通發(fā)票而降低成本，但是為了放心還是建議找經(jīng)銷商要酒類流通發(fā)票，有時候質(zhì)監(jiān)局和工商局都會查的。如果私自無證經(jīng)營，輕則沒收處罰，重則拘留判刑。這個原因決定了煙酒回收暗處交易的不可告人性。

2,

:由于國家的壟斷控制，決定了煙酒商品的市場供需不平衡?，F(xiàn)在煙草訂貨都是在網(wǎng)上訂貨，煙草公司送貨到店，有些緊俏煙草會根據(jù)你商鋪的等級而限制數(shù)量，不是你想訂多少條就給你多少條，都是有限額的。名酒類也是同樣的道理，市場需求大于供貨需求。所以以上原因造成了一些不法分子冒著大風(fēng)險，高價回收名煙名酒再倒賣出去，賺取巨額差價而有利可圖。

煙酒專賣店一般是指品牌專賣店（如茅臺專賣店），即是品牌酒的歸屬地。目前最普遍的是名煙酒商行、名煙名酒店鋪，有些廠家也在試著開設(shè)自己的煙酒專賣店，但又苦于不知從何下手。筆者針對煙酒店開發(fā)如何跟經(jīng)銷商做好聯(lián)手工作及在運作時需注意的問題，淺談煙酒專賣店操作，僅供參考！

一、經(jīng)銷商選擇與協(xié)作

目前市面上打著各種煙酒商行、名煙名酒的店鋪非常多，其檔次、規(guī)模、品種與經(jīng)營能力是參差不齊，其中不乏一些專賣假冒偽劣煙酒者，所以，我們的廠家在開設(shè)煙酒店鋪時，經(jīng)銷商的選擇也非常重要。一般情況下，根據(jù)煙酒店鋪所處的位置、面積大小、品類結(jié)構(gòu)、服務(wù)水平等因素我們可以通過劃分煙酒店鋪類型來參考選擇終端經(jīng)銷商。

通常情況下，我們應(yīng)選擇一些地段好、位置優(yōu)、并具有一定規(guī)模和影響力的煙酒店鋪來推廣自己的產(chǎn)品，因為這類店鋪一般都屬于具有一定品牌意識和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢的經(jīng)銷商。象廣東中外名酒專賣行連鎖有限公司在當(dāng)?shù)鼐途哂幸欢〝?shù)量的連鎖店，無論白酒、紅酒還是洋酒都有，但煙酒店鋪往往在專營意識、經(jīng)營檔次與開拓能力方面較次于名酒專賣商，所以有一定網(wǎng)點規(guī)模的煙酒經(jīng)銷商較少，因為多數(shù)情況下是一個店鋪一個老板。所以，針對目標(biāo)市場我們除了選擇信譽好、有實力的經(jīng)銷商外，更重要的是要把這些大量的煙酒店團結(jié)在一起，相互協(xié)作，共同推廣市場。

1、選擇一定數(shù)量的煙酒店鋪，提供以本品牌命名的店招，但要做到煙酒店鋪統(tǒng)一品牌形象，即：統(tǒng)一裝璜風(fēng)格，統(tǒng)一店鋪標(biāo)識，統(tǒng)一商品價格，統(tǒng)一配送服務(wù)，統(tǒng)一培訓(xùn)管理，統(tǒng)一促銷宣傳。

2、積極鼓勵經(jīng)銷商重力推動本品牌，可允許經(jīng)銷其他同類品牌，但一定要提供合理的利潤空間和適時的促銷支持給經(jīng)銷商。

3、配合經(jīng)銷商開拓該市場領(lǐng)域，廠家應(yīng)成立專門的“煙酒店鋪營銷”隊伍，平時的工作職責(zé)是協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行目標(biāo)客戶開發(fā)、陳列指導(dǎo)、市場維護等工作。

4、把煙酒店的促銷重心放在拉動方面，因為煙酒店鋪的老板一般主動性、專業(yè)性都較差，單靠這部分經(jīng)銷商推動市場是很難的，廠家需要不斷地開展宣傳、促銷和生動化陳列工作。充分利用店鋪直接面對消費者的優(yōu)勢，投放DM單、X展架、宣傳畫及布幅等展開宣傳攻勢、并同時開展一些針對性強的銷售促進(jìn)活動。

5、協(xié)助經(jīng)銷商完善客戶信息收集與整理。

二、煙酒店營運的關(guān)鍵點

煙酒店不同于商超、酒店、零售店鋪這些終端消費場所已經(jīng)建立了成熟的消費環(huán)境，因為這些終端大都形成了濃郁的消費氛圍，并能適應(yīng)大眾的購買消費習(xí)慣。而煙酒店鋪消費，并非一種主流消費形式，需要對消費大眾與目標(biāo)群體進(jìn)行合理有效的引導(dǎo)才行。

1、廠家應(yīng)積極培育店主的品牌意識、質(zhì)量意識和服務(wù)意識，僅任期自然銷售是不行的，這方面，一定要要求業(yè)務(wù)代表加強客戶回訪、進(jìn)行客情的深度維護，廠家也可經(jīng)常開展一些聯(lián)系會、培訓(xùn)會強化經(jīng)銷商對品牌的情感，從而激發(fā)他們的主動推銷意識。

2、按片區(qū)進(jìn)行市場劃分和網(wǎng)點管理，按每個網(wǎng)點所輻射區(qū)域進(jìn)行周圍核心消費群的開發(fā)，同時應(yīng)制定合理的價格體系，避免經(jīng)銷商因價差引起的不滿情緒。

3、積極引導(dǎo)目標(biāo)群體之“煙酒店消費習(xí)慣”，可不定期根據(jù)市場情況，聯(lián)合經(jīng)銷商開展一些消費拉動，如：利用節(jié)假日派專賣店的促銷人員到一些具有規(guī)模的口岸店鋪發(fā)放宣傳單和促銷品，或通過公關(guān)活動建立VIP會員，即想辦法瓦解其他渠道的消費者很關(guān)鍵。

4、在“煙”上做文章。通過有銷的煙酒整合營銷模式促進(jìn)提升目標(biāo)群體對本品的認(rèn)知與消費，如買酒送煙（可暗箱操作）。

5、煙酒連鎖店應(yīng)高度重視本品牌的生動化陳列，建議可給店主提供有本品牌廣告宣傳的柜臺陳列酒架和香煙貨架。

總之，煙酒店鋪不光是開發(fā)一個店鋪就算完成了任務(wù)，一定要在消費行為方面多做引導(dǎo)工作，一定要在“煙酒聯(lián)合”促銷上多下功夫。

三、針對酒類專賣店的促銷如何“促而有力”！

近年來，酒類專賣店被一些廠商冠以“新的營銷通路”、“終端的新金礦”這些時髦詞匯，多者都欲擺脫酒店盤剝的束縛，能通過專賣店這種模式實現(xiàn)新的變革！但筆者發(fā)現(xiàn)，除了名酒專賣店略顯生機外，更多的專賣店并非有的廠商前期預(yù)想的那么樂觀，特別是有的在頻頻出擊促銷攻勢之后，同樣未見多少成效！那么，不少廠商為什么采取了這種看似很不錯的直接渠道方式往往卻又事倍功半呢？這里，筆者粗淺地談一下自己的想法。

首先，隨著市場競爭的日益激烈，雖然我們不少廠家都在想方設(shè)法縮短流通渠道、建立新的終端銷售模式，但是總體來講，受消費者習(xí)慣性購買行為的影響，類似專賣店這種模式還并沒有從根本上建立起消費者新的購買行為和偏好。目前，不論是酒業(yè)還是其它食品市場領(lǐng)域，消費者一般是在大宗商超、便民店鋪和餐飲場所這三個端口進(jìn)行終端消費，到一些廠商開設(shè)的酒類專賣店或其它煙酒專賣店去購買消費的行為意識還沒有形成，這里，筆者覺得創(chuàng)建該渠道的消費趨勢還是后話，而最關(guān)鍵的是需要先引導(dǎo)和培育目標(biāo)公眾的消費行為，讓他們認(rèn)為到專賣店買酒也是一種“方便”和“樂事”才行！因為只有專賣店的“人流量”上去了，你才能談得上“客流量”，否則，再搞多少促銷也難見奇效！所以，筆者建議我們廠商的促銷應(yīng)首先充分建立在“引導(dǎo)并改變消費者購買習(xí)慣”上，這樣方能刺激本品牌在專賣店的銷售促進(jìn)。下面扼要簡述幾點：

一、引導(dǎo)分化“商超”和“餐飲”的客流：即平時的促銷活動不要把目標(biāo)地僅局限于各個專賣店，還要讓促銷人員深入到各大“商超”或“餐飲酒店”場所，通過兩個點的促銷結(jié)合，不斷把這部分的客流引導(dǎo)過來，這樣也方能慢慢的改變消費者的日常購買習(xí)慣。例：顧客在商超或酒店購買消費一瓶價值XX元的金六福酒可領(lǐng)取一樣禮品，但禮品須到附近的專賣店領(lǐng)取，這樣一來便使顧客在兩個消費場所之間產(chǎn)生了互動，從而也能加深他們對專賣店的認(rèn)識。

二、專賣店的產(chǎn)品雖然品種多、質(zhì)量可靠、規(guī)模也大，但是這并不足以引起顧客的好感，相反，專賣店還得須營造一個好的賣場氛圍，可通過對企業(yè)歷史、品牌文化的渲染及店鋪個性的彰顯來刺激目標(biāo)消費者的購買欲望，也就是專賣店要有一種真實、親切、自然、方便的購物環(huán)境，而現(xiàn)在很多專賣店讓顧客感受到的卻是一種冰冷的氣氛，特別是一些煙酒專賣店人員的服務(wù)態(tài)度、禮儀、專業(yè)知識等方面也很欠缺。

三、為了避免一些DM單的無效投放，建議可與促銷人員的利益掛鉤，每發(fā)出去的DM單上都讓促銷人員簽上自己的名字，只要該顧客憑此宣傳單購買消費，促銷人員就可直接享受到提成或獎勵。

總之，針對酒類專賣店的促銷，首先必須考慮的是如何讓更多的顧客走進(jìn)來，然后才是強化促銷策略效果讓其多消費！