雖然分不多,但看在我們都在操作第一屆展會(huì)的情況下,還是一起分享吧.一般人我不會(huì)告訴他的

　　招展策劃與展位營(yíng)銷
　　一、建立目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫(kù)
　?。ㄒ唬?、收集目標(biāo)參展商信息的渠道
　　目標(biāo)參展商的有關(guān)信息可以通過以下各種方法來收集：
　　1、通過行業(yè)企業(yè)名錄收集
　　2、通過商會(huì)和行業(yè)協(xié)會(huì)收集；
　　3、通過政府主管部門收集；
　　4、通過專業(yè)報(bào)刊收集；
　　5、通過同類展會(huì)收集；
　　6、通過外國(guó)駐華機(jī)構(gòu)收集；
　　7、通過專業(yè)網(wǎng)站收集；
　　8、通過電話黃頁(yè)收集。
　　二、展區(qū)和展位劃分
　　（一）、劃分展區(qū)和展位的原則：
　　1、按專業(yè)題材劃分展區(qū)；
　　2、要有利于提高展會(huì)的檔次；
　　3、要有利于觀眾的參觀；
　　4、要有利于提高參展商的展出效果；
　　5、要有利于展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)管理和現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)。
　　6、合理安排展會(huì)的功能區(qū)域：登記處、咨詢處、洽談區(qū)、休息區(qū)、新聞中心等。
　　三、招展價(jià)格
　?。ㄒ唬?、招展價(jià)格的制定
　　制定合理的招展價(jià)格，需要考慮：
　　1、要充分考慮競(jìng)爭(zhēng)的需要；
　　2、要結(jié)合展會(huì)的發(fā)展階段來定價(jià)；
　　3、要結(jié)合展會(huì)的價(jià)格目標(biāo)來定價(jià)：利潤(rùn)目標(biāo)、市場(chǎng)份額目標(biāo)、撇取目標(biāo)、質(zhì)量領(lǐng)先目標(biāo)、生存目標(biāo)
　　4、要考慮展會(huì)的價(jià)格彈性來定價(jià)；
　　5、要考慮展會(huì)展覽題材所在行業(yè)的狀況；
　　6、展區(qū)和具體展位的位置差別；
　　7、國(guó)外參展商與國(guó)內(nèi)參展商的展位價(jià)格。
　?。ǘ⒄姓箖r(jià)格折扣制定
　　1、統(tǒng)一折扣。
　　所有的參展商都適用于一個(gè)統(tǒng)一的折扣標(biāo)準(zhǔn)。折扣標(biāo)準(zhǔn)按照參展商參展面積的大小來制定。
　　2、差別折扣。
　　將價(jià)格折扣標(biāo)準(zhǔn)按需要分為幾種，針對(duì)不同的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行不同的價(jià)格折扣。
　　3、特別折扣。
　　通常是給予那些參展規(guī)模較大、在行業(yè)內(nèi)有較大影響力和知名度的企業(yè)以特別優(yōu)惠的價(jià)格。
　　4、位置折扣
　　針對(duì)展館內(nèi)場(chǎng)地位置的優(yōu)劣而制定的折扣標(biāo)準(zhǔn)。
　?。ㄈ?zhí)行招展價(jià)格時(shí)應(yīng)注意的問題
　　1、嚴(yán)格執(zhí)行價(jià)格及價(jià)格折扣標(biāo)準(zhǔn)；
　　2、加強(qiáng)對(duì)招展代理的招展價(jià)格管理；
　　3、避免在招展末期低價(jià)傾銷展位；
　　4、嚴(yán)格控制差別折扣和特別折扣的適用范圍。
　　四、展會(huì)招展函
　?。ㄒ唬⒄姓购闹饕獌?nèi)容
　　1、展會(huì)的基本內(nèi)容。
　　包括展會(huì)名稱和LOGO、展會(huì)的舉辦時(shí)間和地點(diǎn)、辦展機(jī)構(gòu)、辦展起因和辦展目標(biāo)、展會(huì)特色、展品范圍、價(jià)格。
　　2、市場(chǎng)狀況介紹。
　　行業(yè)狀況、地區(qū)的市場(chǎng)狀況
　　3、展會(huì)招商和宣傳推廣計(jì)劃。
　　招商計(jì)劃——簡(jiǎn)要介紹展會(huì)計(jì)劃邀請(qǐng)專業(yè)觀眾的辦法、范圍和渠道。
　　宣傳推廣計(jì)劃——簡(jiǎn)要介紹展會(huì)宣傳推廣的手段、辦法、范圍和渠道以及展會(huì)計(jì)劃如何擴(kuò)大其影響的措施等。
　　相關(guān)活動(dòng)——簡(jiǎn)要介紹展會(huì)期間將要舉辦哪些相關(guān)活動(dòng)、各種活動(dòng)的舉辦時(shí)間和地點(diǎn)以及參展商參加活動(dòng)的聯(lián)系辦法等。
　　服務(wù)項(xiàng)目——參展商將能從展會(huì)獲得的服務(wù)，包括有償服務(wù)和免費(fèi)服務(wù)。
　　4、參展辦法：包括如何辦理參展手續(xù)、付款方式、參展申請(qǐng)表、聯(lián)系辦法。
　　5、各種圖案：展館圖、展館周邊地區(qū)交通圖等圖片。
　?。ǘ?、編制招展函的原則
　　1、內(nèi)容全面準(zhǔn)確；
　　2、簡(jiǎn)單實(shí)用；
　　3、美觀大方；
　　4、便于郵寄和攜帶。
　　五、招展方案（對(duì)代理公司及招展渠道）
　　（一）、招展方案的基本內(nèi)容
　　1、產(chǎn)業(yè)分布特點(diǎn)。
　　從宏觀上介紹和指出展覽題材所在行業(yè)在全國(guó)的分布特點(diǎn)，指出各地區(qū)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，介紹該產(chǎn)業(yè)的企業(yè)結(jié)構(gòu)狀況及分布情況。
　　2、展區(qū)和展位劃分。
　　介紹展會(huì)對(duì)展區(qū)和展位的劃分和安排情況，并附上展區(qū)和展位劃分平面圖。
　　3、招展價(jià)格。
　　列明展會(huì)的招展價(jià)格及制定該價(jià)格的依據(jù)。
　　4、招展函的編制與發(fā)送。
　　介紹招展函的內(nèi)容、編制辦法和發(fā)送范圍與方法。
　　5、招展分工。
　　對(duì)展會(huì)的招展工作分工作出安排，包括招展單位分工安排、本單位內(nèi)招展人員及分工安排、招展地區(qū)分工安排等。
　　6、招展代理。
　　對(duì)展會(huì)招展代理的選擇、指定和管理等作出安排，對(duì)代理傭金水平及代理招展的地區(qū)范圍與權(quán)限等作出規(guī)定。
　　7、招展宣傳推廣。
　　對(duì)配合展會(huì)招展所做的各種招展宣傳推廣活動(dòng)作出規(guī)劃和安排。
　　8、展位營(yíng)銷辦法。
　　提出適合本展會(huì)展位營(yíng)銷的各種渠道、具體辦法及實(shí)施措施，對(duì)招展人員的具體招展工作作出指引。
　　9、招展預(yù)算。
　　對(duì)各項(xiàng)招展工作的費(fèi)用支出作出初步預(yù)算，以便展會(huì)能及時(shí)、合理地安排各種所需要的費(fèi)用支出。
　　10、招展總體進(jìn)度安排。
　　對(duì)展會(huì)的各項(xiàng)招展工作進(jìn)度作出總體規(guī)劃和安排，以便控制展會(huì)招展工作的進(jìn)程，確保展會(huì)招展成功。
　　（二）、招展分工
　　展會(huì)招展分工涉及兩方面內(nèi)容：各招展單位之間的分工安排和本單位內(nèi)招展人員及其分工的安排。
　　1、要確定招展的人員名單；
　　2、要明確各招展人員負(fù)責(zé)招展的地區(qū)范圍和重點(diǎn)目標(biāo)客戶名單；
　　3、要制定各招展人員的信息溝通和工作協(xié)調(diào)辦法；
　　4、制定統(tǒng)一安排展位的措施。
　?。ㄈ?、招展代理
　　1、招展代理的種類及其來源。
　　一般代理、獨(dú)家代理、排他代理、承包代理。
　　2、代理商的權(quán)利與責(zé)任。
　　權(quán)利：1）、按合同規(guī)定收取傭金；
　　2）、從辦展機(jī)構(gòu)獲取招展必須的完整資料；
　　3）、按合同享受辦展機(jī)構(gòu)對(duì)展會(huì)及代理商的宣傳推廣支持；
　　4）、在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)預(yù)定的展位能得到保證。
　　責(zé)任：1）、按合同規(guī)定的代理形式和條件切實(shí)履行職責(zé)，依法經(jīng)營(yíng)；
　　2）、有責(zé)任對(duì)所代理的展覽項(xiàng)目進(jìn)行宣傳推廣；
　　3）、定期向辦展機(jī)構(gòu)有關(guān)責(zé)任人匯報(bào)情況；
　　4）、對(duì)辦展機(jī)構(gòu)劃定的展位不得有異議；
　　5）、維護(hù)辦展機(jī)構(gòu)和展會(huì)的聲譽(yù)和形象；
　　6）、按辦展機(jī)構(gòu)規(guī)定的價(jià)格招展，按時(shí)收取和繳納參展款；
　　7）、不得對(duì)辦展機(jī)構(gòu)制定的參展條件做私自改動(dòng)；
　　8）、必須協(xié)助辦展機(jī)構(gòu)做好參展商的服務(wù)工作。
　　3、代理傭金
　　獨(dú)家代理、排他代理和一般代理的代理傭金，一般按辦展機(jī)構(gòu)實(shí)收到的、由該代理商找來的參展商所交的參展費(fèi)總額的15-20%的比例提取，承包代理商一般為25%或更高。
　　代理傭金支付的時(shí)間和方法，有以下幾種：定期結(jié)算、定期支付；逐筆結(jié)算、匯總支付；逐筆結(jié)算、逐筆支付。
　　4、代理商的管理
　　1）、堅(jiān)持定期書面報(bào)告制度；
　　2）、招展價(jià)格的控制；
　　3）、收款和展位劃定；
　　4）、參展商的參展費(fèi)；
　　5）、累進(jìn)制折扣的控制。
　　5、代理風(fēng)險(xiǎn)的防范
　　1）、多頭對(duì)外的風(fēng)險(xiǎn)；
　　2）、代理商欺騙客戶的風(fēng)險(xiǎn)；
　　3）、損壞辦展機(jī)構(gòu)的聲譽(yù)和形象的風(fēng)險(xiǎn)；
　　4）、收款和展位劃位混亂的風(fēng)險(xiǎn)；
　　5）、展位臨期空缺的風(fēng)險(xiǎn)。
　?。ㄋ模?、招展宣傳推廣
　　招展宣傳推廣的策略、渠道，招展宣傳推廣的時(shí)間和地域安排。
　?。ㄎ澹⒄姓诡A(yù)算
　　展會(huì)的直接招展費(fèi)用主要包括：
　　1、招展人員費(fèi)用，包括招展工作人員的工資、差旅費(fèi)、辦公費(fèi)等。
　　2、招展宣傳推廣費(fèi)用。
　　3、代理費(fèi)用。
　　4、招展資料的編印和郵寄費(fèi)用。
　　5、招展公關(guān)費(fèi)用。
　　6、其他不可預(yù)見的費(fèi)用。
　　（六）、招展進(jìn)度計(jì)劃
　　在展會(huì)開幕前12個(gè)月，招展工作就要開始；
　　前9個(gè)月，招展宣傳推廣活動(dòng)大規(guī)模實(shí)施；
　　前6個(gè)月，重點(diǎn)客戶拜訪工作基本結(jié)束；
　　前3個(gè)月，展會(huì)招展任務(wù)基本完成。

　　附：展位營(yíng)銷辦法
　?。ㄒ唬㈥P(guān)系營(yíng)銷（辦展機(jī)構(gòu)、目標(biāo)參展商及展會(huì)服務(wù)商）
　　（二）、合作營(yíng)銷
　　合作營(yíng)銷的合作伙伴主要有以下一些機(jī)構(gòu)和單位：
　　1、行業(yè)協(xié)會(huì)和商會(huì)；
　　2、國(guó)內(nèi)外著名展覽主辦機(jī)構(gòu)；
　　3、專業(yè)報(bào)刊；
　　4、國(guó)際組織；
　　5、各種招展代理；
　　6、行業(yè)知名企業(yè)；
　　7、國(guó)外同類展會(huì)；
　　8、外國(guó)駐華機(jī)構(gòu)；
　　9、政府有關(guān)部門；
　　10、網(wǎng)絡(luò)渠道（門戶網(wǎng)站或?qū)I(yè)網(wǎng)站）。
　?。ㄈ?、直復(fù)營(yíng)銷
　　直復(fù)營(yíng)銷方式包括：直接郵寄營(yíng)銷、電話營(yíng)銷、展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)推廣、直接拜訪客戶以及其他媒體營(yíng)銷等。
　?。ㄋ模?、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
　　1、自己建立展會(huì)專門網(wǎng)站；
　　2、在行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站上營(yíng)銷；
　　3、自己網(wǎng)站與行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站互聯(lián)。
　?。ㄎ澹?、公共關(guān)系營(yíng)銷（新聞發(fā)布會(huì)、推介會(huì)等）