酒香怕巷子深，茶葉更是如此！

東莞30萬(wàn)噸藏茶，云南數(shù)十萬(wàn)噸山頭茶，仍然躺在倉(cāng)庫(kù)，賣(mài)不出去。

如今，所有中小茶企都面臨困境是： 茶多，好茶也多。茶葉越來(lái)越升值，但茶葉賣(mài)不出去，很難變現(xiàn)。

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茶葉躺在倉(cāng)庫(kù)，很難變現(xiàn)

茶葉變現(xiàn)難，一個(gè)重要的原因是：茶葉已經(jīng)產(chǎn)能過(guò)剩，市場(chǎng)嚴(yán)重供過(guò)于求。

2011年，我國(guó)茶葉產(chǎn)量162.3萬(wàn)噸，內(nèi)銷118萬(wàn)噸，出口32.3萬(wàn)噸，庫(kù)存只有10余萬(wàn)噸，分散到大大小小的茶商手里，庫(kù)存壓力不算大，國(guó)內(nèi)茶葉市場(chǎng)基本產(chǎn)銷平衡。

但隨著新茶園的擴(kuò)大，茶葉越產(chǎn)越多，庫(kù)存量逐漸增大，終于在2015年高端茶被限制的時(shí)候爆發(fā)出來(lái)。

2015年4月4日，央視 財(cái)經(jīng) 報(bào)道：西湖龍井價(jià)格攔腰截?cái)?，天價(jià)碧螺春失寵。

11月，又報(bào)道：普洱茶價(jià)格跳水，秋茶價(jià)格，相比2017年跌了一半，老班章茶葉滯銷，高端普洱茶市場(chǎng)低迷。

2015年的市場(chǎng)低迷，是高端茶消費(fèi)受限和產(chǎn)能積累爆發(fā)出來(lái)的結(jié)果。

這幾年，茶葉更是越產(chǎn)越多。 到2020年，我國(guó)已經(jīng)有茶園4747.69萬(wàn)畝，在茶園未完全開(kāi)采的情況下，茶葉產(chǎn)量已經(jīng)達(dá)到298.6萬(wàn)噸，內(nèi)銷220.16萬(wàn)噸，出口34.88萬(wàn)噸。

也就是說(shuō)：2020年庫(kù)存大約43.56萬(wàn)噸，加上往年的庫(kù)存。茶葉市場(chǎng)已經(jīng)嚴(yán)重供過(guò)于求。每個(gè)茶商手里，都有賣(mài)不完的茶葉。

茶葉市場(chǎng)，僧多粥少，到處都是賣(mài)茶的人，到處都是賣(mài)茶難。 然而，茶是一方民生，背后是千萬(wàn)人的生計(jì)，茶農(nóng)茶商以茶謀生，無(wú)論市場(chǎng)再難，終究還是要想辦法破局。

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中小茶企，出路何方？

如今的茶老板，都在感慨風(fēng)口不再。

然而，茶葉市場(chǎng)，有人做得好，有人做得不好。

大多數(shù)茶商，茶城開(kāi)一個(gè)店鋪，靜靜地坐等茶客上門(mén)。 這樣賣(mài)茶方式，早跟不上時(shí)代了。

首先，時(shí)代真的變了

上世紀(jì)90年代賣(mài)茶，勐海茶廠等少數(shù)幾個(gè)大廠生產(chǎn)出來(lái)。金字塔式的運(yùn)作模式， 工廠產(chǎn)什么茶，就賣(mài)什么茶。消費(fèi)者沒(méi)有太多選擇。

2003年，互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)始去中心化，電商興起。茶葉市場(chǎng)不再是幾家茶廠一統(tǒng)江湖， 消費(fèi)者的選擇多了，想喝什么茶，都能找到。

2013年之后，更是通過(guò)粉絲分析，進(jìn)一步打通購(gòu)買(mǎi)渠道，在手機(jī)上就可以賣(mài)茶。 讓消費(fèi)者買(mǎi)茶進(jìn)一步方便化。

今天，茶葉已經(jīng)開(kāi)始了大數(shù)據(jù)玩法，什么人需要什么茶，大數(shù)據(jù)直接推薦。然后，找到茶老板，寄個(gè)樣茶。

賣(mài)茶，當(dāng)街一個(gè)門(mén)店，等著茶客上門(mén)的時(shí)代了，已經(jīng)永遠(yuǎn)不復(fù)返了！

中國(guó)商業(yè)，已經(jīng)經(jīng)歷了從商家對(duì)商家（傳統(tǒng)大廠）、到商家對(duì)個(gè)人（2005年，茶葉電商）、個(gè)人對(duì)個(gè)人（2013年后的V商）的時(shí)代。

如今，茶葉消費(fèi)正走向個(gè)人對(duì)商家的模式（茶葉定制） ，需要什么樣的茶，直接交給商家來(lái)生產(chǎn)。

但最終，將會(huì)走向個(gè)人對(duì)工廠的個(gè)性化定制，茶葉生產(chǎn)之前，就知道它的顧客是誰(shuí) （現(xiàn)在已經(jīng)有茶商這么做了，茶客跟上，還能趕個(gè)時(shí)髦） 。

這幾年，隨著信息發(fā)展，市場(chǎng)越來(lái)越透明，茶葉利潤(rùn)越來(lái)越薄?？坎枞~本身維持利潤(rùn)的時(shí)代，正逐步變成過(guò)去。

未來(lái)的茶葉市場(chǎng)，茶葉依舊遍地都是。 最有用的是消費(fèi)大數(shù)據(jù)。比如茶客信息，會(huì)員，粉絲等等。

誰(shuí)掌握了茶葉大量消費(fèi)數(shù)據(jù)，誰(shuí)就掌握了茶葉市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。

其次，IP，茶葉市場(chǎng)的核心

當(dāng)下，茶葉市場(chǎng)混亂。冰島老班章有名，但價(jià)格從9塊9到數(shù)萬(wàn)元都有。茶葉市場(chǎng)，很多有真正好茶的茶商，因?yàn)榱訋膨?qū)逐良幣，茶葉很難賣(mài)出去。

很多好茶，只能躺在倉(cāng)庫(kù)里睡覺(jué)。原因是：影響力（IP）不夠。 不止如此，未來(lái)個(gè)性化定制的時(shí)代，茶行業(yè)最需要的也是IP。

無(wú)論當(dāng)下還是未來(lái)，茶葉市場(chǎng)的核心，在于打造IP（影響力），也就是品牌的打造。

畢竟，在茶葉供不應(yīng)求的時(shí)代，誰(shuí)有產(chǎn)品誰(shuí)就是老大，比如2005年的普洱茶，2013年的古樹(shù)茶。

但2015年之后，茶行業(yè)真正進(jìn)入產(chǎn)能過(guò)剩的時(shí)代，茶葉市場(chǎng)已經(jīng)變成誰(shuí)有用戶，誰(shuí)就是老大。

要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)脫穎而出，只能靠IP和品牌。

然而，茶老板卻說(shuō)：我總聽(tīng)人說(shuō)，也知道品牌和IP的重要性，但具體怎么做，卻是趕鴨子上架。做了一段時(shí)間，沒(méi)有任何效果。

我國(guó)的營(yíng)銷生態(tài)，早已不是十幾年前的玩法了。 最開(kāi)始是媒介至上，比如，2008年，某茶企花5000萬(wàn)，在央視中標(biāo)， 靠的就是電視臺(tái)的媒介。

前幾年， 靠的是技術(shù) ，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是依靠技術(shù)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)投放。

但如今，隨著社交媒體的崛起，靠的卻是內(nèi)容。 只要內(nèi)容做得好，就會(huì)自發(fā)傳播。當(dāng)下，無(wú)論拍短視頻還是寫(xiě)文案，其實(shí)都是在做內(nèi)容傳播。

目前，茶行業(yè)的內(nèi)容傳播，主要是：六大茶類的知識(shí)，泡茶喝茶的方法，反復(fù)提及的 養(yǎng)生 功效。

這些內(nèi)容，十年前就已經(jīng)出現(xiàn)，今天仍在復(fù)制粘貼，茶客早就審美疲勞。

內(nèi)容的核心：是把自己的想法留在別人的腦子里。

寫(xiě)了這么多，還有點(diǎn)抽象，茶老板看了也是一頭霧水，只能無(wú)奈地感慨： 我不會(huì)做不要緊，市場(chǎng)上肯定有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，我去找他來(lái)幫我干，我付錢(qián)，他負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)，既省去了招人的麻煩，還做大我的影響力（IP），打造我個(gè)人的品牌。 如此，萬(wàn)事大吉。

其實(shí)，很多茶商都是這么干的。

寫(xiě)在最后：

放眼茶行業(yè)，的確存在產(chǎn)能過(guò)剩的問(wèn)題，這種狀況，未來(lái)幾年也還會(huì)持續(xù)， 但長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，茶葉市場(chǎng)的發(fā)展，其實(shí)大有可為。

以普洱茶為例，普洱茶已經(jīng)走過(guò)了三個(gè)時(shí)代。

2003年，普洱茶剛在大陸復(fù)興的時(shí)候，茶葉緊缺，市場(chǎng)突然被打開(kāi)，而且信息不對(duì)稱， 2003年的普洱茶，的確是暴利的。

隨著電商的興起，產(chǎn)能過(guò)剩，惡性競(jìng)爭(zhēng)的茶葉市場(chǎng)，開(kāi)始出現(xiàn)同行激烈競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格戰(zhàn)、促銷，玩得不亦樂(lè)乎，也就是今天看到的茶葉市場(chǎng)。 電商時(shí)代的普洱茶，是薄利的。

往后，普洱茶走向私人訂制，茶葉個(gè)性化時(shí)代。滿足客戶的創(chuàng)新與需求， 那時(shí)候的普洱茶，必然是利潤(rùn)豐厚的。

然而，近三十年茶葉市場(chǎng)，有一個(gè)不變的鐵律：

無(wú)論是當(dāng)下競(jìng)爭(zhēng)激烈的茶葉市場(chǎng)，還是未來(lái)的產(chǎn)品訂制， 總是繞不開(kāi)影響力三個(gè)字。

一個(gè)茶企，只有積累了一定的影響力，才能在市場(chǎng)脫穎而出。

如何打造自己的品牌影響力，是所有茶企的當(dāng)務(wù)之急！