立頓走酒店，飛機等渠道。而且人家就做紅茶定位從產品到渠道很準確。中國的茶大部分都比立頓好喝，毋庸置疑。但是渠道，定位，品牌意識真的做的沒人家好

在2019年，茶葉生意該如何做強并且做大？

感謝邀請。

今天周六，剛跟一位做茶20多年的深山茶人（具有悠久歷史的云南普洱茶品牌，為保護隱私，企業(yè)、品牌及傳承人的姓名暫時略去）聊到茶葉品牌如何打造的問題。

晚上回到家，看到這個問題當仁不讓，我就回答一下。

簡單說，就是三句話。

但說起來簡單，做起來難，做好就更難，做到極致才能做強、做大！

具體如下：

第一，本質：明確企業(yè)品牌戰(zhàn)略；

什么是戰(zhàn)略，什么是品牌戰(zhàn)略？我是這么認為的，所謂的戰(zhàn)略就是要保持企業(yè)在未來的競爭優(yōu)勢。

第一步是：我在那里？

第二步是我要去哪里？

第三步是我怎么去到那里。

包含幾個方面，企業(yè)品牌戰(zhàn)略；品牌架構，品牌模式；品牌管理，戰(zhàn)略實現(xiàn)的步驟；

第二，做強：打造基礎品類品牌；

一個完整的品牌規(guī)劃包含了哪些要素呢？

第一是定位：定位就是讓品牌在消費者心智中創(chuàng)建一個精準的、最佳的位置。

品牌定位一般會運用3C模型，即通過消費者，競爭對手，企業(yè)自身找到一個差異化精準的定位，品牌規(guī)劃就是在這個點上的發(fā)掘和延伸！

第二是核心價值；就是品牌帶來的最核心的利益是什么？

第三是品牌的個性；品牌也具有人一樣的性格特點。人有個性，品牌同樣有個性。如，想到百事可樂這個品牌有什么個性，你一定想到新一代的，年輕的，有激情的；

第四是品牌主張，也就是廣告語，如加多寶，廣告語是“怕上火，喝加多寶”；廣告語一定是用一句話來解釋定位，并對核心價值進行直接的描述，更好的廣告語還可以給出一個購買理由，并打動和號召消費者來購買。

第五是品牌背書，能為品牌帶來更多的信任，加強消費者跟品牌之間的穩(wěn)定關系，如企業(yè)的品牌，企業(yè)的科技實力、技術、合作機構等等。

最高層級應該是品牌愿景和品牌信仰。偉大的品牌就是為消費者塑造一個夢想，并讓消費者為之努力奮斗。

之間的內在邏輯關系是：發(fā)掘核心價值，找到表達品牌核心價值的策略，反復傳播，最后形成一對一的品牌聯(lián)想。

第三，做大：延展到戰(zhàn)略品類品牌；

做強基礎品類，在此基礎上延伸到戰(zhàn)略品類，形成科學的子品牌的組合，這樣就可以做大了。

場景化產品塑造

我認為應該包含三方面：第一是物理層面的產品；第二是價值層面的產品；第三是精神層面的產品。

隨著生活品質的提升，人們消費一種產品，除了購買功能之外，還需要購買價值，有時候，還要一些精神的享受。

江小白不是靠賣文案實現(xiàn)一年10億的銷售，它是靠洞察消費者，形成場景的解決方案，這才是核心。

江小白不是靠什么文案制勝的，而是深刻地洞察消費心理，靠場景化產品的解決方案，觸動85后和90后的內心，讓他們找到了一種聚會時候的宣泄和釋放。

這才是江小白的產品和營銷邏輯。

小罐茶，一年20億銷售額，一罐就是一泡，很好的產品場景化解決方案，可以用來送禮，有面子，價值外化，品牌化；你看看，茶葉都是講文化，講產地，小罐茶已經(jīng)跳開這些，用大師背書，場景化產品，解決了數(shù)十年解決不了的問題，八位大師敬你一杯小罐茶……呵呵。

總結小罐茶的做法是

1、小罐茶讓茶葉品牌化

萬家茶企不如一個立頓，就是因為中國的茶葉沒有品牌，只有品類，要么就是一個零售品牌，店鋪的品牌，品類的品牌，產品的品牌很少啊······

小罐茶，讓茶葉一下具有了品牌化屬性，也就有了產品的溢價能力。

2、小罐茶是茶葉的價值化

送禮的定位是精準的。

但送禮需要有一定的價值。

小罐茶的大師背書，一罐4g，獨立包裝，可以搭配，最核心的是，80g，500元，送禮的時候對方也知道價值，這就是一種心理。

你要說這是庸俗的，也沒辦法，當年送禮的時候，想不起來買什么的時候，就想到小罐茶，這就成功了。

3、小罐茶創(chuàng)造了一種消費新場景

小罐茶大家看到過它的廣告了，都是杜國楹干的，一個營銷的天才也不為過。背背佳、好記星、E人E本、8848鈦金手機，也都是他干的。

有人可能會說，這些廣告很令人生厭，但你要知道，這些產品為什么會火爆？從營銷專業(yè)的角度來說，這算是奇跡了。

4、小罐茶的底層邏輯

深度解決痛點和癢點，送禮的尖叫點。

第一，創(chuàng)造了一罐就是一泡，這就是場景消費，場景之下，你就是消費者，這個茶就不是選購品，而是必需品了；

第二，這個包裝高大上，有概念，很合適，拿來送禮，實現(xiàn)了跟其他產品的差異化。

小罐茶通過場景和送禮等的洞察，迅速抓到了這個行業(yè)的本質，“一泡”而紅。

小罐茶是靠廣告轟起來的嗎？表面看是的，但只要稍微分析一下，它的方法還是很巧妙的，至少是另辟蹊徑，化腐朽為神奇了。央視的垃圾時段，又被杜利用了一把，效率和效果極高。

我一直在想，為什么茶葉、白酒這些品牌，除了說產地、文化以后，基本就無所作為了呢。這種傳播不也有很好的轉化嗎？

當然，產品是重要的，也是基礎，但你不能僅僅從功能或者文化上來談產品，而是從消費者，從使用者，從場景和精神層面來看產品。

場景是產品的解決方案，小罐茶的做法你是不是有點受啟發(fā)？

茶葉的營銷也是沒有固定套路的，你可以年輕化；也可以創(chuàng)造一種場景，還可以建立自己的超級IP，你最好不要像小罐茶一樣去央視砸廣告，瘋狂的去砸出一個市場來，因為人家的套路不一定合適你。

如何落地？

1、互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式：打造互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式：以B端為核心賦能，吸引加盟商及分享者，分銷者形成社群并在C端裂變；

2、團隊：團隊是成功額基礎了，一切都是人做的，需要策劃，運營，招商人員，不要做，要精；一個好的互聯(lián)網(wǎng)營銷團隊勝過幾百銷售人員；

3、渠道：先確定主渠道，再開發(fā)全渠道；傳統(tǒng)渠道，電商和移動社交結合，線下和線上打通，實現(xiàn)賦能結及裂變；

4、運營：運營是重中之重，微信和頭條為主，微信做C端的引流，推廣活動及深度的服務和溝通，頭條做招商和推廣，百度做信息沉淀和關鍵詞優(yōu)化等；

5、推廣：全網(wǎng)營銷推廣，先主要做百度信息，官方優(yōu)化，再做全網(wǎng)營銷的13個方面，具體根據(jù)情況開展。

······

簡單的一個思路和總括，要做好茶葉營銷，做強最大，是一項系統(tǒng)工程，需要下大力氣，堅持下去。

2019，為企業(yè)量身定制年度顧問服務

你可能會說，這是一項大工程，系統(tǒng)而龐雜，但沒關系，蔣老師在2019年，征集3家（對，只有3個名額，先到先得！）對互聯(lián)網(wǎng)轉型升級有烈需求的中小企業(yè)或者創(chuàng)業(yè)型小微企業(yè)（具備一定的產品、團隊及資源基礎），由蔣老師親自擔任企業(yè)品牌營銷及互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略轉型升級顧問，輔導企業(yè)的品牌營銷及互聯(lián)網(wǎng)營銷升級落地！

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方式：年度顧問服務，每月/每2個月/1-2天的輔導和實地溝通指導和輔導。

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觀點：深知精準營銷創(chuàng)始人、CEO 蔣軍蔣老師互聯(lián)網(wǎng)營銷社群課程，頭條語音專欄和視頻專欄已經(jīng)開通。

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